关于对a公司的营销交流

一、客户背景

1、a公司成立于1993年，是一家年台资与中资的合作企业，中方只提供70亩土地，每年固定收取回报，不参与管理，台湾的投资方为台湾专营通讯终端制造商的上市公司。目前注册资金为3005万美圆（93年1505万美圆、2000年2205万美圆、2003年3005万美圆），总投资9015万美圆。一家公司的集团公司有近1万名员工，占4名

669万平方米。

2、a公司是一家专业生产帖牌摩托罗拉、诺机亚等手机，生产贴牌**机（西门子、at t、lucent等），同时还生产传真机。

93年至2000年主要从事来料加工，收取加工费，在销售额上虽然放映收入不多，但连续进入上海三资企业进出口排行榜50强，2000年进入排行耪10强。在这一段公司经营期，公司虽然销售额庞大，但在利润却连年亏损，在我行的信用评级为d级，有将利润全部转移至台湾的嫌疑。

3、a公司于2001年下半年拿到了生产40万台手机的牌照，正式生产‘abc’品牌的手机。同时，公司继续生产品牌手机。

二、公司财务状况

a、 2000年公司向信息产业部申请手机牌照时，就开始了一系列行动：

一。资本金由1505万美圆增加至2205万美圆。

2。关闭马来西亚工厂，并将设备移交给a公司。

3、 增加引进技术人才，研发人员达到1000多人。

b、从01年和02年对比的财务指标中看出：流动比和速动比可以，公司01年资产负债率很高，达到了85.7%，经营性现金流量为负值。

3、 当时客户产品及手机市场特点：

一。1999年，中国制造手机2270万部，预计2002年将达到1.3亿部。手机市场发展迅速。但对于年均gdp增速超过10%，拥有13亿人口的大国来说，当时手机的人均占有率低，因此市场极具发展潜力。

2。当时，国外品牌手机在中国的市场份额达到90%，而且**相对较高。因此，中低端产品市场是公司未来的发展方向。今天全国手机生产商达到了60家，当时手机生产商只有十几家。

四。公司最初为摩托罗拉设计并生产oem手机，在技术和研发能力上具有优势。

5个。母公司在台湾拥有强大的研发能力，拥有自己研发的核心技术和芯片，大大降低了成本。公司将海外的生产厂家关闭，倾力投资大陆厂家。

6。内地劳动力相对便宜，可以大大提高公司产品的竞争力。

7、 四、合作经历

给予授信的背景：2002年5月，公司刚起步，手中有大量的定单，需要向国内外**商采购原材料，流动资金短缺。经与多家银行接洽，其他银行都附加其他条件，（关联公司担保、开立进口信用证或银票时需交纳20%保证金，80%敞口由关联公司担保）。

在给予该公司提出的一亿元人民币免担保授信中（主要用于短期贷款、开立银票和开立进口信用证，开立银票和信用证时需交纳20%保证金），支行内部有较大的争议。焦点集中在：该公司负债率高（85.

7%，2001年经营现金流量-3071万元。高负债率是因为马来西亚移动组装线设备搬迁至该公司，共计2台

45亿元的对外应付款。因台资企业在大陆信誉较差，大家担心，如果该公司利用我行的授信，全部归还应付帐款，然后一走了之，我行岂不成了冤大头！在与a公司谈判过程中，我们还建议在签定贷款协议时附加条件，如：

负债率应该控制在多少范围内，a公司应该承诺多少时间内不允许归还所欠关联公司帐款，a公司销售额不会连续3各月低于多少亿，现有资产不许抵押等。由于有些条款被a公司认为会约束公司今后的经营，故没有被a公司接受。

经过内部贷款审查委员会的辩论，大家一致认为：

1、 大陆经济进入高速发展阶段，通讯行业更是发展的排头兵，国内手机市场巨大的蛋糕是吸引a公司进入的大陆的根本原因。生产手机许可证的稀缺性导致该公司在手机市场竞争中处于领先地位。

2、 a公司加大在大陆的投入：增资700万美圆、在全国新成立了30家分公司和300个维修网点、建立a公司的研发中心、公司有意将2.45亿元的应收关联公司的帐款转入资本公积等等，说明公司看好大陆手机市场，投入确实很多。

3.尽管公司a在2001年的经营现金流量为负，但公司增加了原材料的购买以增加产量。该公司2002年至3月底的报表显示，经营性现金流转为正值。此外，公司2001年销售额和利润分别为2亿元和6669万元；截止2002年3月底，公司的销售额和利润已达1。5%

66亿元和4034万元。公司上升的势头已经确立。

4、 按照当时的状况，公司并不急需资金，主要目的是：a公司其实是借我行给予授信之名，抬高自己身价，进而增加与其他银行讨价还价的地位，为今后的融资创造条件。

该地区总部的孙总先生和范总先生将自己的团队带到了我们的银行，听取了现场办公室的报告，最终决定向该公司授信1亿元人民币。

五、面对新业务灵活应变

02年6月，a公司在我行获得授信后，由于其产品畅销，下游销售商都以予付款形式购货，故公司现金流量充沛，一直没有动我行的授信。直到2003年7月，该公司才提出是否可以利用我行提供的信贷转给经销商。交易商应在我行开立以a公司为收益人的银行票据，即所谓的保兑仓协议或三方协议。

需要说明的是：当时，由于供货商手中的商品紧俏，在供货商和购货商之间，前者处于强势地位，执行“三方协议”有利于供货商。而“三方协议”的炮制者是tcl公司，其目的就是以“三方协议”的形式，栓住购货商，使其为供货商卖力销售。

●何谓“保兑仓三方协议”？

协议中，银行、供货商和购货商首先签定协议，协议中规定：首先购货商以30%保证金形式向银行申请开立银行承兑汇票，敞口部分由供货商a公司担保。开出的银票全部押在a公司手中，第一次购货商交纳了30%保证金，由银行出具证明，a公司向购货商发30%的货物，以后，购货商每向银行交一笔保证金，银行便出具相应的收据给a公司，a公司即发相应的货物给经销商。

●流程介绍

1 a公司与购货商鉴定购销合同。

2 3 银行、购货商和供货商a公司三方鉴定《协议书》。

四。③ 买受人向银行申请开立银行本票时，应先开立专用账户，存入保证金的30%，并提供交易合同。

5 银行根据交易合同和《协议书》，开立承兑汇票和开出等值于30%保证金的《提货通知书》（一式三联，银行、购货商和供货商a公司各一联）。将银票和《提货通知书》直接送至a公司，并要求其签收。

6 ⑤a公司出具《确认函》和《收条》给银行。

7 购货方凭购货联到a公司提货

8） 交货后三日内以书面形式通知承兑银行实际交货，并提供交货增值税发票复印件。

⑧以此方式，购货商每存入一定比例的保证金，即获得该金额的提货权，直至达到银票的总金额。

9 在银票到期之日时，如果保证金帐户余额没有达到承兑金额（即购货商没有提足约定金额的货物时），其剩余的承兑金额将由供货商支付

三方协议的签署最终实现了三方利议的目的

供货商 ：

1、利用我行开立的银票到他行去贴现，既降低了资金成本又减少了其他的银行融资；

2。通过这种经营方式，公司可以根据合同的销售额，提前收到货款，灵活使用资金；

3、 尽管货物的提取是分次的，但是此方式可以保证和促进销售，同时进一步加强和购货商合作关系

购货商：

1、由于公司作为包销商，其需要根据合同的金额来支付较大比例的预付款，但是通过“三方协议”其可以根据实际的提货情况来支付资金，因此既加快了资金的周转速度又解决了包销预付款资金的困难；

2。有利于获得较高的商业折扣，降低销售成本；

3、可以加强和供货商的关系。

承兑银行：

可以做到两头收益

一。我们争取了大量的承兑业务；

2.根据业务的运作方式，保证金帐户中的存款会随着买方的提货而增加，这将为我们的银行带来客观利益。

本案例中保证金帐户就达到了日均存款7000万元。

风险揭示和防范

对于这项新业务，以及一整套业务从tcl搬过来的业务文本，a公司也找了其他银行询问合作意向，但是，由于时间紧十个工作内就要操作，对这笔新业务风险控制吃不准，其他银行打了退堂鼓。

而我行在认真审核整个“三方协议”的风险后，认为，供货商是履行协议的焦点：他既要及时提供优质货源，又要承担购货商开立银票后，因资金和销售问题补不足银票的敞口部分。因此，主要风险控制点在**商处。

如果认为继续给予a公司1亿元信用没有问题，则1亿元信用可以转让给买方。

我行发扬上下联动的优势，在短短的几天内，将修后的文本送达供货商处，并完成了转授信的工作，2003年7月，我行顺利地操作了这笔业务。

2003年10月，公司所有业务仍然在高位徘徊，产销形势良好：销售额达到了22亿元（02年为15亿元 ），公司9月份当月销售80万部手机，赢利6793万元，当月的销售一举跃升至第三位。因为，三方协议中一亿元保证金已经到位，故我行同意以100%信用敞口形式给予该公司开立90天远期信用证，共计usd11740200.

00。当时，在开立信用证的时候，对该公司银行帐户上存有十几亿存款不动，而要动用银行授信开证始终抱有疑虑（增加开证费用和远期承兑费用）。

六、04年手机市场情况

经过近几年的快速发展，手机市场进入了激战时代：

一。洋品牌卷土重来挤压其他品牌的市场份额

手机市场占有率2002年 2003年 2004年

国产品牌手机市场占有率39.37%，55.47%，30%

国外品牌手机市场占有率60.63%，44.53%，70%

2、需求和供给失衡

中国手机生产手机库存需求（万台）

2003年15600 2000年13660

2004年25000（产能）2900 7800

2005年（预计）40000（产能）3708200

特别是05年手机牌照由审批制改为核准制后，又有大批的手机制造商拥入手机市场，预计现在生产手机的企业达到了60家，而目前我国手机用户已经达到了3.49亿户，每100人中有25.9人拥有手机，手机市场趋于饱和。

三。产品毛利率：01-02-03-04

a公司29.3%7.7%5.1%5.3%（7月）

tcl27%21%14.4%

所有的国内企业经过03年的发展高峰后，04年进入了痛苦的调整时期，毛利率随着**战的日趋激烈而逐年下降，02年**电视台的标王——熊猫手机被市场淘汰。所有涉足手机行业的上市公司，如：tcl、厦新、长虹、联想等年终业绩都受到手机行业的拖累，西门子公司甚至发生了巨亏。

⍟ 生活老师案例演讲稿 ⍟

尊敬的各位领导、老师、亲爱的同学们：

在蓝蓝的天空中，谁最快乐？是鸟儿，因为蓝天给了鸟儿一双坚硬的翅膀；在茫茫在大海中，是谁最欢畅？是鱼儿，因为大海给了鱼儿一片广阔的世界；如果你问我做什么事最开心，我会毫不犹豫地回答：读书！因为书给了我无穷的知识，书给了我智慧的头脑，书给了我一个广阔的世界。我认为世界上最快乐的事就是读书。书贵在读，贵在捧在手中的那一份珍惜，打开读时的那一份虔诚。当你读书时，你的思维在书中神游，你的情感在书中起落，书的魅力便在于此。

小时候，我是在妈妈的故事中长大的。在每个夜晚，在柔和的灯光下，妈妈开始给我讲书上有趣的故事，听着听着，我慢慢地、不知不觉地就进入了甜美的梦乡，忽然，我梦见自己变成了的坚强的锡兵、善良的小矮人、可爱的三只小猪 …… 听着妈妈那些神奇美丽的故事，盯着妈妈手中的书，我开始知道，原来书中有那么多有趣的故事呢！从那时起我就开始喜爱书籍了。

上学了，在老师的帮助下，我学会自己看书了，我的课余时间全都给了我钟爱的书，我像一只勤劳的小蜜蜂，不知疲倦地在百花园里采集花粉。随着时光的流逝，我一天一天的长大，一本本书更是成了我形影不离的好伙伴，我捧起了童话故事，捧起了科幻小说，捧起了百科全书，捧起了世界名着。

在书里，我发现了一个又一个秘密：类人猿才是人类的祖先，恐龙曾是地球的主人，优美的大汶河是中华文明的摇篮 …… 哦，世界原来如此奇妙！

从《哈利波特》中，我开启了神奇的魔法之旅；在《三国演义》里，我认识了足智多谋的诸葛亮；在《西顿动物世界》里，我汲取了生命的力量 …

在读书的过程中，我也遇到过种种困难。当我读书不求甚解，囫囵吞枣时，老师教导我：学而不思则罔，思而不学则殆；当我对书中的话语百思不得其解时，老师鼓励我：书读百遍，其义自见；当我写日记写作文感到笔下枯竭时，老师告诉我：读书而不积累 , 就象一个人身入宝山，却空手而回；当我在书店不加选择随意翻看时，妈妈建议我：读一本好书，就是和许多高尚的人说话，反之还不如不读。渐渐地我明白了，读书要读好书，读书要积累，读书更要思考。

拥有书，我们就拥有了整个世界；拥有书，我们就拥有美好的明天 ! 同学们，和我一起热爱读书吧！让书香伴我们快乐成长，让读书扮靓我们的生活吧 ! 我的演讲完毕，谢谢大家。

小时候我以为你很美丽， 领着一群小鸟飞来飞去。小时候我以为你很神气， 说上一句话也惊天动地。

由于我的姥姥、母亲、姨妈都是教师，所以，我很小的时候，就喜欢唱《长大后我就成了你》这首歌。也许是天时地利人和吧，20**年6月，我毕业于河南师范大学音乐学院，同年7月通过考核，又顺利地当上了特岗教师，现就职于修武县郇封镇三中，是全校的音乐老师和团总支书记。我终于实现了自己的梦想了，终于可以成为被人们讴歌的蜡烛、春蚕、灵魂工程师了，我终于可以用音乐书写我美丽的人生了……

然而现实并非如此：学校分给我的休息室条件很差，墙上的沙灰一层层的剥落下来，蜘蛛网遍布各个角落，屋子里常常是湿漉漉的，在我打扫卫生的时候，居然在墙角还蹦出来两只懒蛤蟆。校园里有几条破旧的水泥小路，其他地方都是裸露的黄土地，雨雪天气，一片泥泞。

我原以为，农村的孩子要老实的多，可当我真正走上这三尺讲台的时候，才发现，我错了。我教他们唱歌，他们不张嘴，我不让他们说话，他们却叽叽喳喳的吵个不停，还有的同学，在课堂上高声喧哗、窜来窜去，他们根本就不把我这个小老师放到眼里。一个星期下来，我后悔了，这就是我将要工作和生活的地方呀？！我真的后悔了，歌声变成了哭声，眼角的.泪水也冲不走我的无奈。我还能当一名好教师吗？我经常自问，我不断沉思……

一天晚上，妈妈郑重的对我说：“每个做教师的都会有这样的经历，我也是这样走过来的。做个好老师，就是要用爱心去教书育人，当你真正走进学生心中的时候，你也就成为一名真正的教师了。”

妈妈的话使我豁然开朗，我下定决心，首先改变自己。我潜心学习教师职业道德规范，虚心向老教师请教管理学生的方法，把“认认真真做人、踏踏实实办事”作为自己的座右铭，用教师的职业道德和学校的办学宗旨，严格规范自己的从教言行。我主动和学生交流，倾听他们的心声，了解他们的需求，熟悉他们的特点，掌握他们的喜爱，我决心要以先进的教育理念、独特的教学方法和娴熟的专业技能赢得学生们的认可。

说起来容易做起来难。零下十几度的寒冬，为了不迟到，常常是早上六点多我就从家里出发了，下午等我回到家的时候，家里人都已经吃过晚饭饭了。一个人教全校的音乐，又要搞许多活动，在我生活充实的时候，我的精神和肉体也在经受着考验。几多辛苦，几多坎坷，几多悲伤，几多欢乐，这些无疑汇成了我生命的交响乐，每天都在演奏着。学生基础差，我就从零开始。课堂上，讲乐理，教试唱，画图片，制教具，既要把握学生的心理特征，又要把知识性和趣味性有机得结合为一体。

为了激发学生学习音乐的兴趣，我就采取“小组协调，合作展示”方法，让他们从学习中找到乐趣。工作中，我从没说过累，也没叫过苦，因为我要无愧于我的事业，无愧于我的人生。几个月下来，歌厅没进过，影剧没看过，旅游没去过，校友没会过，每天总是在歌声和琴声的交响乐中忙碌着。七年级2班的刘晓莉同学，很有音乐天赋，也想在音乐方面有所发展，总是让我在放学后教她练歌。有一次，不知不觉我们已练到了群星闪烁，我就把她送回离学校五里远的家中。说真的，以前就连我自己走夜路还要别人送呢，可当时也不知什么原因，胆子竟如此之大，结果在返回的路上，遇到一只不小的流浪狗，当它对着我狂叫、追着我的车子猛跑的时候，吓得我连大气也不敢出，在我推开家门的时候，我所有的委屈和恐怖终于爆发，眼泪终于忍不住掉了下来。

功夫不负有心人，随着时间的推移，我和学生的关系也越来越融洽了，随意走在校园里，他们都会主动和我打招呼，他们在学习上和生活中有什么问题，也都愿意告诉我，有更多的同学，会在QQ上给我留言，和我交流，我也不再把他们当成学生，而是像对待自己的弟弟妹妹一样了。为了活跃学生的生活，我还利用自己负责共青团工作的优势，在学生中开展丰富多彩的团队活动，给他们搭建一个展示自我的平台，让他们在愉悦中学习，在学习中愉悦。我还利用课余时间，帮学生成立了音乐兴趣小组，鼓励他们让音乐充满生活。现在，我上课也越来越得心应手了，我再也不是那个哭鼻子的小音乐老师了。几个月下来，我深深地感到：只有教不好音乐课的老师，没有不喜欢音乐课的学生！

作为一名特岗教师，我们的工作环境也许不太如意，我们的福利待遇也许不太称心，但既然选择了教师这个职业，就要奉献，就要拼搏，就要做一个真正优秀的教师。

如果说学生是鲜花，那么我愿作雨滴，滴滴细雨滋润学生纯洁的心田；如果说学生是小树，那么我愿作太阳，缕缕阳光伴随学生快乐的成长；如果说学生是音符，那么我愿作线谱，节节乐谱书写学生美丽的人生。那么，就让我唱上一首我用理解和支持作为音符编创的歌曲吧，这就是我，一个音乐教师把理想和现实作为和弦，永远荡漾在我人生征途有限空间的回声！

微笑，就像暗夜中一只偶然飞过的萤火虫带领着在生活之路中迷途的孩子们走过迷茫的黑暗之区。用炽热的阳光温暖他们在黑暗之中早已冰封的心，明亮却又没有一丝阴影，让他们永远生活在用微笑撑起的一片迷人的世界中……

生活的路漫长、曲折。好奇心十足的人们总是想看看路的尽头是什么？是什么样的“瑰宝”具有那么大的引力，使人们犹如逃不过引力来束缚的物质，毫不犹豫又坚定地向它靠近。但这条路却似乎并不那么宽敞、平坦。途中散落的小石头、小地洼都会让毫不留神的你跌倒，摔个鼻青脸肿；有时走在悬崖边，脚一踩空，就会像断了线的风筝跌入谷底，那么站得越高被摔的就越惨。它会让你再也站不起来，会让你粉身碎骨，会让伤痕累累的你感到绝望。仿佛以前那沿路美丽的景物和所有的幸福都远离自己，而留下的只是无尽的痛苦与黑暗……

不知过了多久，也许是在某个雨夜，雨滴滴落在你的躯壳上，敲击着你深藏的灵魂，让它猛的惊醒。环顾四周，同样的黑暗，从不甘心的你决心爬上去。于是，日复一日，你从谷底爬了上来。但是，那已经是在你被摔了成千上万次之后一次偶然的成功 。在成功的同时，你却将微笑、开朗以及十足的好奇心遗落在了那个不知名的山谷里。已改变的你对沿路的一切不再感兴趣，只知道要保持永远的紧张，永远谨慎。木然的往前走，只知道路的尽头的“桃花源”是你这一生唯一的目的，对！是目的，却再也不是希望……路边的山泉，你不会再为之欢呼，身旁突然跑过的可爱的动物们，你也不会再为之追逐，因为这一切对你来说，不再有意义了。当时间终于迈入了最神圣的时刻，你穿过了沙漠，走过了荆棘地，来到了尽头。

可是，你失望……不，是绝望了，为何人人向往的“伊甸园”只是万丈深渊？为何命运的安排总是在那幸福即将来临之时，收回了圣洁之手，背弃了所有的一切！你想再重走一次生活之路，却已经无法提出任何的勇气，只能选择人生路中唯一的结果。原来生活之路的尽头是生命的消失，可愚蠢的你发现为着那不着实际的与从不曾出现过的幸福乐园，放弃了做为一个人的，宇宙大地之上的自我价值与真实，放弃了微笑与无悔，让那本属于自己的幸福从自己没有握紧的手中溜走。

你发誓：下一次一定要用微笑面对生活，用微笑紧抓住幸福，那样的来生一定会过得无怨无悔……生活中的人会经历成千上万次的挫折 ，但如果仍能对着镜中早已伤痕累累的自己露出真心的微笑时，你会发觉自己在不知不觉中变得坚强了，会发觉生活之路虽然曲折，但却异常迷人。一旦你看淡了人生，看淡了人人相争的名利，就会发现人生与生活不过如此。

只要自己是快乐的，无悔的，你就会觉得自己的一生是成功的。随着时间的推移，你也来到了人生的尽头，你虽然对人们口中的景像和实际相差太远而感到失望，但那只是一瞬的失望，而非绝望，因为你已经得到了自己想要的幸福与快乐；也学会了在挫折中变得坚强，也习惯了用微笑来面对生活，你的一生，微笑从未离开过嘴角。黑暗与不幸从未来到过你的身穿，让你这一生幸福、安宁。

所以，在你失望之时，请别忘了“失败乃成功之母”；在你绝望之时，请别忘记上天赋予人类最好的礼物——希望，因为那是让你生活下去的动力；在你对生活对人生已毫无留恋而选择逃避时，请别忘记试试用微笑来面对自己的生活，用微笑来演绎自己的人生，或许那样世界会再次向你展现它迷人的光彩。

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